Првиот чекор во успешното планирање е да ги поставите целите на организацијата.
Притоа, целите треба да бидат SMART цели.
Самиот термин SMART, e aкроним кој доаѓа од првите букви на термините кои објаснуваат какви треба да бидат целите
- Specific. Целите кои ги поставувате за Вашата компанија, сектори и вработени, треба да бидат специфични. Конкретни. Не е доволно да дефинирате дека продажбата на компанијата следната година треба да се зголеми. Овие општи цели треба да се прецизираат, на пример, да дефинирате дека продажбата на автомобили во првиот семестар треба да се зголеми за 10%. Попрецизно, специфичните цели треба да дадат одговор на прашањата – Што сакаме да постигнеме? Кој е задолжен да ги реализира целите? Кои ресурси им се неопходни и ставени на располагање?
- Measurable. Конкретните и детално дефинирани цели, треба да бидат и мерливи. А целта – да ја зголемите продажбата на автомобили за 10%, лесно ќе ја пресметате – ако ја ставите во корелација продажбата во минатата година, со онаа во тековната. Прашањата кои треба да ги поставите во врска со мерливоста на целите е : Кои се нашите цели (во единици, промет, профит или проценти)? Кога сакаме тоа да го постигнеме?
- Attainable. Целите треба да се достижни (остварливи). Ако на пример, дефинирате цели за продажниот тим и притоа одредите цели кои се недостижни… можете слободно да сметате дека продавачите ќе бидат исфрустрирани и немотивирани. Особено ако целите кои ги перцепираат како недостижни се ставени во корелација со нивните лични примања и бонуси. Целите ќе ги доживуваат како наметнати, туѓи, далеку од реалноста и поради тоа нема да живеат со нив. Ќе го кренат гардот и влезат во дефанзивен мод. Нема да го вложат последниот атом енергија за да ги остварат. Ако пак поставените цели ги земаат предвид надворешните фактори (економија, индустрија, конкуренти) и внатрешните фактори (финансиска моќ, квалитет, конкурентност и расположивост на производите) се достижни, вработените веднаш ќе започнат да размислуваат во позитивна насока : како, со помош на кои алатки и тактики, да ги остварат поставените цели на компанијата и да го добијат посакуваниот бонус.
- Realistic. Целите кои ги поставувате за вас и вашата компанија треба да бидат реалистични и релевантни. Ако нема сериозни причнини да очекувате економска рецесија или проблеми од друг тип, се чини дека порастот на продажбата на нови автомобили од 10% во првиот семестар од годината може да се сметаат за ралистични.
- Timely. Целите треба да бидат и добро темпирани. Ако праксата покажува дека автомобилите најдобро се продаваат по завршување на новогодишните и Божикни празници и во првите пролетни месеци, целите и стратегијата ќе бидат програмирани во овие периоди да се направи најголемиот притисок на пазарот (маркетинг, директна продажба, директна пошта и телефонски јавувања, B2B посети на фирми). Препорачливо е целите да се програмираат на долг рок (три до пет години), но понатаму да се разбијат и на планови со пократок временски период – три до шест месеци во кои ќе се следи состојбата, мери остварувањето на целите, прават одредени корекции и прилагодувања на целите (ако дошло до некоја непредвидлива промена на пазарот и амбиентот).
